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从1200元创业起步,到年销近4亿,一包茶叶的互联网“直销”之路

茶叶百科 苏美娜

文/刘奕琦编辑/叶丽丽什么?你要在晚上卖茶叶?那早上怎么办?聊起13年前父亲说的这句话,杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非,他的父

从1200元创业起步,到年销近4亿,一包茶叶的互联网“直销”之路

文/刘奕琦

编辑/叶丽丽

“什么?你要在晚上卖茶叶?那早上怎么办?”聊起13年前父亲说的这句话,杭州市青年企业家协会副会长、艺福堂创始人李晓军依然啼笑皆非,他的父亲将“网上”理解成了“晚上”。

2006年,李晓军身边对电商了解的人屈指可数,大部分消费者依然习惯线下购物。那年淘宝三岁,淘宝已经是中国最大的购物网站,同年,中国网民数量突破1亿人次。

强势崛起的电商,李晓军从中嗅到了商机。他的茶叶生意从淘宝起步,如今过去十几年,艺福堂天猫官网累积了145万粉丝,去年艺福堂的总销售量近4亿元。它不再只是电商公司,而是集生产、销售、科研为一体的现代茶业企业。

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艺福堂办公大楼

回想起创业经历,李晓军告诉锌财经,他在2006年从安徽科技学院中药学专业毕业后就决定创业。因为祖辈都是做茶叶销售的,所以李晓军决心投入茶叶市场。作为淘宝初代创业者,他是看着电商行业从萌芽成为大树的见证人。

聊起首次“触淘”,李晓军依然记忆犹新。“在我上大学的时候很多同学都玩网络游戏,需要买点卡。我问他们在哪儿买?他们告诉我网吧有卖,但会贵一点,淘宝上比较便宜。”这是李晓军第一次听到淘宝。

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早期的淘宝页面 图片来源于网络

他试着在淘宝上购物,发现可选择的商家并不多,购买过程也有些复杂,但是他发现这是一个卖茶叶的好地方——当时几乎没人在网上卖茶,在启动资金较少的情况下,他揣着1200元钱到了杭州,开始了这门茶叶的网销之路。

在投身创业前,李晓军做了一个市场调研。发现茶叶和其他农副产品不同,国家和市场没有一个稳定的定价,价格普遍被哄抬。“茶叶从茶农到消费者手中,中间的层级太多了。”李晓军介绍道:“从茶农到商贩到市场大户再到品牌企业,利润被一级级增加。”

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艺福堂的模式

这让他决定以直销的方式打入茶叶产业链条。

直销的策略定了之后,他开始考虑市场定位,李晓军告诉锌财经,在他创建公司之初就将公司定位成卖大众茶,不卖高端茶。“茶叶市场是金字塔型的。最上面拔尖的卖好几万块钱一斤的茶叶,叫‘茶文化的茶’,中间的,叫‘烟酒茶’,买的人不喝,喝的人不买,买来作为礼物的比较多。我们的卖的茶叶在金字塔塔底,是‘柴米油盐酱醋茶的茶’,价格最低,受众面最大。”李晓军说。

想好卖什么类型的茶后,李晓军背着一个相机上茶山,“当时没钱进货,看到茶农家有好的茶叶,就拜托对方让我拍几张照片。跟他讲,如果说别人看到照片后要买茶了,我就立马来买。”

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杭州梅家坞茶园 图片来源于网络

白天上茶山,晚上回来搭建网站,拍图上传,做店小二,有人拍下后打包快递寄出。单打独斗的创业生涯,如今李晓军还记忆犹新。

“我印象特别深,第一个客户是南京的,买了10粒小沱茶,当时是一块钱一粒。”从这一笔订单起步,李晓军慢慢迎来每天一两单、五六单的日子。

订单扩大后,李晓军想招人,可连在人才市场的摊位也租不了,他才知道公司要招人需要营业执照、注册公司。他还记得2008年8月8日他去注册公司,20号拿到营业执照后马上就招了6个大学生,这些人帮助他维护网店,将订单做到了如今日均超过一万单

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艺福堂物流工厂

打开艺福堂的天猫旗舰店,里面的茶产品均价在三四十块钱左右,卖得好的几款产品月销量都在一万以上。能够在保证质量的情况下压低价格,这和电商自身的直销基因密不可分。从原产地取茶到标准化工厂再到到消费者,李晓军认为互联网让茶叶价格变得透明。

创立公司11年时间,艺福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增长销量。李晓军告诉锌财经,2009~2012年是电商高速发展的时期,“最高的时候店铺销量的增长速度高达百分之五六十、甚至百分之百。”

在他看来,2008年阿里巴巴集团对淘宝网的50亿注资推动了电商的营销大门。其中,最关键的是2009年首次露面的电商双11活动,当天淘宝全网的销售额为0.5亿元,如今这并不是一个惊人的数字,但这个销售额放在当时,比平时多出了十倍。到了2012年的双11,淘宝全网的销售额已经是2009年的400倍,高达191亿元。除此之外,支付宝业务细化和快递行业的成熟,也为电商创业者们带来了便利。

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双十一全球狂欢节 图片来源于网络

李晓军是最早期在淘宝生态成长起来的创业者,他和早期相熟的电商创业者经常聚会吃饭。他们常常一起讨论如何优化淘宝生态。

“我在电商创业者里,可能是给淘宝制度提意见提得最多的人。”如今全网通用的“七天无理由退款”,就起源于李晓军之口。

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